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用“四維三基金”實現律師事務所百年傳承

市場信息網   2019-08-31 09:31:51   來源: 市場信息報/市場信息網   評論:0

  市場信息報訊(本報天津信息采集中心 陳國璽)國有四維,一維絕則傾,二維絕則危,三維絕則覆,四維絕則滅。……何謂四維?一曰禮,二曰義,三曰廉,四曰恥。 ——春秋《管子·牧民》

  一個好的律師事務所,也有四維。

  一維是文化統領,一維是市場化開拓,一維是專業化、精細化、可視化,一維是一體化薪資。

  一、文化統領

  沒有文化的律師事務所沒有凝聚力,只能是簡單的人員集合。律所的文化建設包括愿景、使命、價值觀,具體體現在律所的規章制度上,凝結在每一位律所員工的心中,體現在每一個案件、每一個行動之中。

  客戶至上,利他,創新,都是百年企業的核心價值觀。盈科的文化從“源泉混混,不舍晝夜,盈科而后進,放乎四海”解讀出利他的文化,即盈科律師要有利于當事人,盈科行政團隊要有利于律師,盈科管理團隊要有利于每一位員工,盈科律所要有利于國家和社會。康橋律師事務所的律所文化分四個層面,分別是“每一名康橋人過上優雅富足的生活”、“康橋律師成為優秀律師的代名詞”、“律師成為太陽底下最光輝的事業”、“中國的法制之旅揚帆遠航”。四個層面層層推進,并且通過每周一的全體例會等形式反復宣講,起到了非常好的效果。當然,每一個優秀的企業,無論是阿里還是華為,海爾還是格力,企業文化是滲透到企業的方方面面,滲透到毛細血管的,在規章制度不及之處發揮最重要的作用。現在最優秀的企業可以沒有規章制度,但是不能沒有文化統領,沒有文化統領的律師事務所,一定也是各自為政,一盤散沙。

  二、市場化是四維的抓手,是牛鼻子。

  任何一個法律業務,都有兩大核心,就是接案和辦案。傳統的案源開拓模式,主要是靠人脈介紹,行業內有一個順口溜很有意思,就是“律師接案有三寶,出書培訓口碑好”,說的就是這個道理。但是,這三方面做的很好的律師,也阻擋不住市場化團隊的進攻,比如以交通事故打頭陣元甲等多家事務所,已經壟斷了交通事故案件的70%以上。以婚姻為主營業務的家理律師事務所,僅北京的婚姻案件,年收費就達到3000萬。湖南曠真律師事務所,僅辦理建設工程的建材部分,而其年收入早已過億。這些成績,均來自律所內部專業的市場團隊,這些市場人員采用地推、渠道、互聯網開拓、會銷、全員營銷等模式,開拓案源,通過長期跟進客戶進行維護和二次成案,彌補律師直接銷售時,不能太“柔”和放不下面子的問題,實現了專業律師和專業市場人員的良好結合。

  市場化在律所發展中的作用日漸顯著,只有很好的開拓了市場,才能夠實現后面的專業三化、一體化薪資。更容易實現前面的文化建設。長久來看,也只有實現市場化的律所和團隊才能在競爭中先人一步,立于不敗之地。

  三、專業化、精細化、可視化。

  這三點缺一不可,相輔相成。精細的專業化才是真正的專業化,能夠讓當事人、法官在快速簡單了解案情時做到可視化,才是有效的專業化。

  專業化的重要性眾所周知。現在的專業化,至少要細化到二級科目的專業,比如,僅僅歸類為刑事律師還是不夠的,要細分到刑事律師里面的專業毒辯類律師、專業瀆職類律師等。未來隨著律師人數增加和客戶要求的提高,專業化還會有更高要求。要想實現專業化,其標準流程就要做到精細化,力求每一環節都以清單、計劃和方案的形式呈現,方能保證當事人的高認可度。沒有每一個階段的清晰可視,當事人就會在案件辦理不透明的情況下產生焦慮情緒,這時,精細化和可視化就給客戶帶來了極為良好的體驗。凡是做到這三點的律師或律所,其成績已非常可觀。

  在市場化的基礎上,可以實現薪資的一體化,拋棄單純的提成模式。提成模式的優勢毋庸置疑,但弊端是各自為政,在利益上斤斤計較。而記點制、積分制、動態分紅權等模式,模糊了眾多細小的分歧,能夠實現共同把蛋糕做大。

  后三維一般是相輔相成的,很多市場化的律所都同步實現了這三維。縱觀國內,有一些律所只做好了其中一維,如眾誠律師事務所在專業化、精細化上做的很好,盈科晉州分所建立了成熟的一體化薪資模式。基于此,上述分所成績斐然。因此,四維能有其一就會成為優秀的律所,四維都有的律所,則必定是未來最好的律所!

  通過律所的四維建設,筆者認為,需要建立三個基金,來為百年律所奠定基礎。一是研發基金。如果律所把利潤的10%投入到研發中,一定大有前途;如果把收入的10%投入到研發中,那就是律所界的華為!創新永遠是律所前進的車頭,可以拉出一個又一個成長曲線。二是教育基金。通過教育培訓,提高內部人員的素質;通過對外培訓,發現優秀的人員并吸引到律所內部。最重要的是養老基金的設立。一個律所如果能保證工作達到一定年限的員工,在退休后還能獲得遠高于社保的養老金,員工就會和律所同聲同氣,這份工作也不僅僅是暫時謀生的手段,而將成為自己終生的事業。在這方面,美國的梅奧診所做的最好,成就了全美最好的醫院,也實現了百年傳承,成為傳奇。

  四維三基金是筆者從事律所管理近八年的總結和思考,希望對每一位律所管理者有所啟發,進一步推動律所管理和發展。(作者是盈科濟南分所執行主任 李建東)


責任編輯:liweixiong李偉雄

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